Guia completo para a captação de alunos em instituições de ensino

Se você tem uma instituição de ensino, seu principal cliente é o aluno.

É ele que você quer encantar com seu produto: uma estrutura que oferece aprendizagem de qualidade – e melhor que a da vasta concorrência que existe nesse ramo.

Mas como atrair a atenção de potenciais alunos para ter salas de aula sempre cheias? Como conduzir essa jornada acadêmica de maneira satisfatória para que não só o estudante queira continuar lá até o fim, mas também recomende sua escola para outras famílias?

É isso o que mostraremos neste guia: sugestões, já comprovadamente eficazes, de como divulgar aos seus clientes – os alunos e suas famílias – que a sua escola, curso ou faculdade é boa e vale o investimento.

Porque não podemos nos esquecer que, na base de tudo o que diz respeito ao universo da educação está um grande investimento que aquele estudante ou sua família vão fazer. 

Investimento de dinheiro, de tempo, de dedicação.

E ninguém quer desperdiçar nenhum desses recursos tão valiosos. Por isso, antes de tomar uma decisão sobre qual escola merece receber esse investimento, o estudante ou seu responsável faz uma pesquisa, vê as avaliações que aquele lugar recebeu, escuta conselhos, compara grades curriculares, avalia a bibliografia utilizada, dá uma olhada nas atividades extracurriculares. E, claro, observa o preço.

Os critérios dos alunos para escolher uma escola

O estudante é um dos consumidores mais exigentes que existem no mercado. Dificilmente um aluno (ou seu responsável, dependendo da faixa etária) vai escolher uma instituição de ensino às cegas, sem fazer antes uma ampla pesquisa.

Isso porque, como já apontamos, trata-se de um grande investimento, em vários sentidos, que pode fazer a diferença na vida do estudante para sempre.

Por isso, inúmeros fatores são levados em conta antes de uma decisão tão importante:

• O método de ensino
• A qualidade do corpo docente
• A bibliografia utilizada
• As atividades extracurriculares
• A estrutura física da escola
• Se a aula é presencial ou remota (ou híbrida)
• A localização da escola (no caso das aulas presenciais)
• Os valores e crenças da instituição
• Os diferenciais que ela oferece
• Como é a refeição, o recreio etc
• As parcerias para incrementar o estudo (existem parcerias de estágio? Um aluno tem possibilidade de fazer um programa de trainee em alguma empresa parceira se obtiver qualificação? Existem intercâmbios com outras instituições no exterior?)
• Outros incentivos que a instituição propicia para entrar no mercado de trabalho, no caso daquelas de ensino superior ou curso técnico
• A existência de bolsas de estudo e/ou cotas
• O preço da matrícula, mensalidade e as condições de pagamento oferecidas para amenizar os impactos para quem precisa

Dentre várias outras! A lista parece só crescer à medida que a concorrência no setor se amplia – e sabemos como isso tem acontecido nos últimos anos.

Segundo o mais recente Censo da Educação Superior, do governo federal, o Brasil possui um total de 2.457 instituições de ensino superior (IES). Dessas, 87,6% são privadas.

Considerando o ensino básico, os números são mais impressionantes ainda. Segundo o mais recente Censo Escolar da Educação Básica, de 2021:

• há 112.927 escolas de ensino infantil (47% delas na rede privada)
• 123.585 de ensino fundamental (31% na rede privada)
• e 29.167 de ensino médio (29% na rede privada)

Ou seja, há uma enorme oferta de escolas, muitas na rede particular, se esmerando em tentar mostrar aos potenciais alunos que elas são melhores que as concorrentes.

As etapas antes de escolher uma escola

Voltando àquela lista de fatores que os alunos ou seus responsáveis pesquisam e levam em conta antes de escolher uma instituição de ensino, repare que, para tornar esse cálculo ainda mais complexo, muitos deles são absolutamente subjetivos.

Os valores e crenças, por exemplo. Para uma família, pode ser essencial que uma escola tenha aulas de ensino religioso. Para outra, pode ser o contrário.

A didática também é algo que é bem particular e varia muito dependendo do interesse do seu cliente.

Quando chegamos aos diferenciais, as possibilidades ficam quase infinitas! Para alguns alunos pode ser essencial que o ensino seja bilíngue. Para outros, é indispensável uma aula de programação desde os primeiros anos da educação básica. E assim por diante.

Seja qual for o “cálculo” considerado por aquele aluno ou por sua família, ele terá inúmeras variáveis e, depois de pesquisar o que sua instituição oferece para cada uma delas, o cliente (compreensivelmente) exigente também vai:

• comparar tudo isso que você oferece com o que suas concorrentes dizem oferecer;
• e ouvir as avaliações de quem já estudou na sua instituição, para colocar na balança o que é relatado por quem já viveu aquela experiência.

Como funciona o planejamento para ações de captação de alunos?

Com tudo isso em mente, o que você, que possui uma instituição de ensino, pode fazer para captar alunos que levam tantos fatores em consideração antes de escolher uma escola?

O primeiro passo é conhecer seu público-alvo

Sua instituição oferece que tipo de ensino? Qual será o investimento do aluno para estudar ali? Quem você quer captar? 

É só conhecendo o público-alvo que você poderá pensar em ações que vão efetivamente atrair o interesse dele e em canais que vão levar em conta essa segmentação.

Faça uma análise da concorrência

O que as outras instituições oferecem que você já tem no seu cardápio? Quais são os seus diferenciais? E os diferenciais da concorrência? Existe alguma forma de você incluir na sua grade ou estrutura algo que é oferecido por eles, se realmente fizer sentido para seu público-alvo?

É só conhecendo a fundo a concorrência que você poderá se destacar dela, divulgando seus diferenciais e o que te faz especial.

Cuide do seu produto

A partir do que o seu público-alvo precisa e do que sua concorrência oferece, você deve olhar agora para dentro da sua instituição e ver o que pode ser ajustado para atender às necessidades dos potenciais alunos, dentro dos seus valores e possibilidades.

Cuide do seu site, marca e identidade visual

O primeiro cartão de visitas de uma instituição de ensino é seu site.

Isso porque o site é visitado, potencialmente, por milhares ou milhões de pessoas, que ainda estão naquele primeiro passo de todos: o da pesquisa.

Veja algumas perguntas que você deve responder:

1. INFORMAÇÕES ATUALIZADAS – Seu site institucional traz todas as informações atualizadas sobre a escola e os cursos oferecidos? Um aluno que entra em um site e encontra apenas informações de cinco anos atrás vai achar que aquela instituição não se preocupa nem com o básico, que é transmitir à comunidade tudo o que é oferecido ali dentro.
2. INFORMAÇÕES DETALHADAS – Quanto mais detalhes, mais bem munido estará o aluno ou seu pai, que está na fase da pesquisa de uma melhor instituição de ensino. Por exemplo: o que é oferecido no curso, a grade curricular, o corpo docente (com todas as suas qualificações), depoimentos de alunos e professores, cases de sucesso, os diferenciais. Enfim, tudo aquilo que poderá interessar ao aluno, que já listamos logo no início do artigo.
3. PREÇOS E TRANSPARÊNCIA – Não se esqueça de colocar também uma página bem completa para as questões financeiras: valores de matrículas, mensalidades, possibilidades de bolsas ou de descontos etc. É preciso ser transparente, sempre. Tenha em mente que isso é muito valorizado por qualquer cliente.
4. FUNCIONALIDADE DO SITE – E tem a parte técnica: o site é funcional? As páginas abrem direitinho? Ele carrega rapidamente? Os links estão bem direcionados para os conteúdos que interessam? Esse cartão de visitas não pode falhar justo no primeiro momento em que um futuro aluno demonstrou interesse pela sua escola, certo? Se falhar, pode ser que ele feche a janela do navegador e nunca mais retorne…
5. VISUAL DO SITE – Por fim, capriche também no visual do site. Ele tem fotos bonitas, que mostram como é sua escola para quem nunca pisou lá dentro? A identidade visual está conversando com sua marca? Ele tem uma cara profissional ou amadora?

Marketing de conteúdo: ofereça informações valiosas

Vivemos na era da informação. Quantas vezes você já ouviu isso? Mas é verdade: tudo gira em torno de informação e de conteúdo, em todas as áreas. Numa tão fundamental como a educação, isso é ainda mais forte.

Vamos dar um exemplo.

Pense que você, um gestor de instituição de ensino, está sofrendo há dias com insônia. Qual é a primeira coisa que você vai fazer, antes mesmo de marcar uma consulta com um médico?

Sim: você vai olhar no Google!

Provavelmente vai buscar “causas para insônia”, para tentar entender o que pode estar acontecendo. Ou “soluções para insônia”, caso queira ir direto para a luz no fim do túnel. 

Eis que aparece, logo na primeira página de buscas, um artigo chamado: “Insônia: quando devo procurar ajuda no tratamento de distúrbios do sono”.

Você acha interessante, clica e encontra informações preciosas, que muito te interessam no momento: os tipos de insônia, as causas mais comuns, os sintomas, os fatores de risco, como é feito o diagnóstico, tipos de tratamentos, quando buscar um profissional…

Ao continuar navegando naquela página tão interessante, com conteúdos ricos e bem escritos que atendiam perfeitamente à sua necessidade, você descobre que ela é feita por uma clínica especializada em terapia do sono. E pode, eventualmente:

• salvar a página nos favoritos, para continuar lendo mais artigos e ver se algum traz boas ideias para curar seu problema;
• assinar a newsletter da página para receber esses conteúdos no seu email;
• ou até mesmo decidir virar marcar uma consulta na clínica.

Pode também, é claro, simplesmente fechar a aba e nunca mais voltar ao site. Mas, se o conteúdo oferecido foi relevante, com certeza o nome daquela clínica entrou no seu radar ou subiu de patamar no seu conceito. Quando você precisar dessa especialidade no futuro, vai se lembrar de olhar lá primeiro.

Isso é um exemplo de como o conteúdo é importante na era do Google que vivemos hoje. E é como o marketing de conteúdo funciona. 

Não é apenas publicitar sua marca, fazer propaganda. É entregar conteúdo de qualidade para se tornar referência em um assunto.

Se ele funciona para uma clínica que ajuda os insones do Brasil afora, certamente vai ajudar também os milhares de adolescentes e jovens que estão em busca do melhor lugar para seguirem com suas vidas acadêmicas.

Um belo dia, um desses alunos pode encontrar um conteúdo bem escrito, informativo, didático e único que está, veja só: no blog da sua escola!

E, confie no que vamos dizer agora: se o conteúdo for bom mesmo, ele vai se destacar. Porque, da mesma forma que podemos dizer que vivemos na era da informação, também afirmamos que abunda no vasto mundo da internet a informação ruim.

Textos repetitivos, mal escritos, sem fontes confiáveis, que não acrescentam nada e, em muitos casos, com erros de informação, podem ser encontrados aos montes, tanto em sites institucionais quanto em blogs pessoais ou mesmo em grandes portais de notícias.

Por isso, é fundamental contar com uma equipe qualificada e profissional para trazer os conteúdos que realmente vão encantar.

Que tal, por exemplo, oferecer posts com dicas de gramática? Conteúdos críticos de livros clássicos da literatura? Videoaulas com pílulas práticas de inglês? Um podcast com conselhos para estagiários que acabaram de entrar no mundo corporativo? Que tal uma entrevista com um diretor de alguma grande empresa que possa falar sobre as principais características que ele prefere ao contratar alunos recém-formados para cargos de trainee?

Estas são só algumas ideias de como conteúdos podem ser pensados de mil e uma maneiras, em mil e um formatos. Eles podem (e devem) ser ricos, criativos, informativos, didáticos, práticos, enfim, oferecer valores que realmente atendam às necessidades dos potenciais alunos.

Cuide do SEO

Ponto de atenção! Não adianta você ter um site maravilhoso, completo e cheio de bons conteúdos se ele não puder ser encontrado em meio aos milhões de conteúdos na internet.

Por isso é importante saber otimizar seu site para que ele seja achado pelas ferramentas de busca, principalmente o Google. É isso o que chamamos de SEO.

Quais são as principais estratégias para captação de alunos?

OK, já ficou claro como o marketing de conteúdo – de qualidade – não só atrai potenciais alunos, mas também pode encantá-los para que decidam se tornar seus clientes.

No tópico acima, demos muitos exemplos de como isso pode ser colocado em prática por meio do site institucional da sua escola e de posts em um blog.

Mas há ainda outras estratégias interessantes de captação de alunos:

Email marketing

É a comunicação por meio de emails.

Pode ser uma newsletter, por exemplo, que vai conter informações relevantes como as que você colocou no blog, ou promoções, explicações sobre produtos etc.

O mais legal do email marketing é que as ferramentas de disparo existentes hoje permitem uma incrível personalização. 

Por exemplo: se você já é um aluno da instituição de ensino, não vai querer ficar recebendo emails sobre matrícula, mas poderá amar saber mais detalhes sobre o festival, os Jogos Olímpicos ou a feira de ciências que vai acontecer no próximo mês.

Se você está no último ano da faculdade, vai curtir uma newsletter com dicas práticas para a inserção no mercado de trabalho, como se comportar numa entrevista de emprego, informações sobre a retirada do diploma etc.

Com o email marketing, você só vai mandar conteúdos para aquele segmento com que você quer se comunicar. E isso vale também, é claro, para aquele estudante que nem se matriculou ainda, mas, em suas pesquisas pela internet, achou seu blog, curtiu o conteúdo e cadastrou o email para receber mais posts parecidos.

Nesta segunda etapa de relacionamento, você pode continuar enviando para ele posts tão ricos quanto aquele que o cativou primeiro. Com certeza ele vai ficar mais e mais interessado na sua instituição e fechar a matrícula quando estiver na hora certa.

Redes sociais

Se os emails são importantes canais da sua estratégia de marketing, imagine o potencial das redes sociais.

Afinal, estamos falando de clientes que são jovens ou adolescentes. E claro, também os adultos antenados com o mundo de hoje e que certamente vão fazer suas pesquisas também pelas redes sociais.

É preciso entender que as redes sociais não são apenas um canal de posicionamento de marca, mas também de distribuição de conteúdo de qualidade (da mesma forma como exemplificamos mais acima, ao falar dos blogs), de esclarecimento de dúvidas, de interação e contato entre potenciais clientes e a sua instituição e, por último mas não menos importante: um canal de avaliação de produto.

O bom e velho “boca a boca” está sendo cada vez mais transportado para as plataformas digitais, notadamente as redes sociais. Se uma escola é ótima, isso vai aparecer nos stories do aluno. Se cometer um erro terrível, isso também será amplificado naquele textão de Facebook.

É essencial que sua escola utilize todas as redes sociais, cada uma delas com sua especificidade, para trazer conteúdos de qualidade, posicionar-se, conversar com seus clientes e fazer tudo isso de forma mais segmentada e personalizada possível.

Links patrocinados

Esse tipo de publicidade online pode aparecer em diferentes formatos, mas normalmente são observados em redes sociais e mecanismos de buscas, embora também possam aparecer em plataformas de email, de comércio eletrônico etc.

O mais legal é que, assim como no email marketing, é muito fácil personalizar e segmentar seus anúncios, para que eles sejam mostrados apenas para aquele público-alvo que você quer atrair.

Esse é um importante recurso para empresas, já que gera oportunidades de negócio na internet. Veja o que já demonstraram pesquisas a respeito:

• Estratégias de PPC (ou seja, quando ocorre o pagamento por clique) gera um ROI (retorno sobre o investimento) de 200% em média; 
• O reconhecimento da marca pode ser elevado, com esta estratégia, em até 80%;
• 96% das marcas investem em anúncios, 74% afirmam que essa é uma de suas principais estratégias e 64% planejam aumentar o orçamento de marketing para ações de links patrocinados.

Fidelização

No segmento da educação, é esperado que o aluno continue fidelizado, completando seus estudos ou adquirindo novos cursos e especializações. 

É por isso que a criação de conteúdo relevante nunca para, sendo utilizada como máquina para manter os estudantes engajados e facilitar a vida daqueles que aprendem. 

Não basta fazer conteúdos incríveis para atrair uma nova matrícula e, depois, aquele aluno nunca mais ser olhado com carinho, acompanhado de perto com newsletters e conteúdos que vão enriquecer sua trajetória acadêmica.

Se isso acontecer, corre-se o risco de ele logo resolver evadir no meio do curso, o que é o segundo pesadelo dos gestores de instituições de ensino (atrás apenas das salas de aula vazias).

Por isso, é sempre importante pensar em conteúdos que também vão tornar seu aluno/cliente fiel a você. Que tal fazer um guia de carreira, por exemplo? Ou um webinar com profissionais do mercado dando dicas aos estudantes em formação?

Como em todas as etapas da criação de conteúdo, é possível ser útil, criativo e interessante também quando se está pensando em conteúdos de fidelização.

Análise de Métricas

Uma vez pensadas e implementadas todas essas estratégias de captação de alunos, é hora de acompanhar e medir os resultados!

• Quantos novos visitantes seu site ganhou?
• Quantos deles se cadastraram para receber seus conteúdos por email?
• Quantos desses se tornaram novos matriculados?
• Qual foi o retorno sobre o investimento?
• Como está a satisfação dos alunos já matriculados?

Tudo isso pode ser medido e, quando o marketing é digital, existem inúmeras ferramentas que garantem métricas confiáveis para efetivamente saber o que deu certo e o que precisa ser ajustado.

Ficou interessado em trocar ideias sobre marketing para a educação e implementar essas estratégias de captação de alunos na sua instituição? Então, entre em contato conosco! Temos especialistas que podem te ajudar a atrair estudantes que estão ansiosos para viver a melhor jornada acadêmica que você tem a oferecer.