Como o marketing industrial pode alavancar vendas do seu negócio

Pense no marketing como uma estratégia para atrair valor para o produto ou serviço que você vende e, consequentemente, encantar potenciais clientes e fidelizar aqueles que você já conquistou.

O marketing industrial também faz tudo isso: sua particularidade é que o cliente, em questão, é outra empresa, não um consumidor final, pessoa física.

Por isso, em inglês, o marketing industrial é conhecido pela sigla B2B: business to business, ou, na tradução do inglês para o português, “de negócio para negócio”.

Neste artigo, vamos detalhar melhor como funciona o marketing industrial, quais as especificidades dele e, claro, as vantagens e melhores práticas para implementar essa estratégia.

O que é marketing industrial?

Marketing industrial ou B2B (business to business) é a estratégia de marketing feita por uma empresa e voltada para outra empresa – aquela que consome seu produto ou serviço.

Ou seja, trata-se de um modelo que visa a compra e venda de produtos e serviços entre organizações, não por um consumidor final, pessoa física.

O marketing industrial pode ser usado por uma grande variedade de negócios. Por exemplo:

• Atacadistas
• Prestadoras de serviços terceirizados 
• SaaS
• Marketplaces
• Fornecedores de matéria-prima  
• Revendedores
• Instituições públicas
• ONGs etc.

Como funciona o marketing industrial?

Ao fazer uso de uma estratégia de marketing industrial, você vai buscar conquistar um cliente exigente. Afinal, é uma empresa que também depende do sucesso da solução oferecida por você para o sucesso do negócio que ela desenvolve.

Esse modelo visa construir uma relação sólida e duradoura. No entanto, atua em um campo mais complexo de venda do que o B2C (business to client, ou, na tradução para o português, “de negócio para cliente”), já que o perfil do potencial consumidor é diferente.

Você precisa superar seus concorrentes e comprovar para seus clientes – muitas vezes são grandes organizações – que seu produto ou serviço é melhor, seguro e mais lucrativo.

O marketing industrial é a ferramenta que vai atuar para que isso ocorra, vai fornecer informações relevantes sobre a qualidade e o valor do seu produto para cativar os potenciais clientes.

Como se destacar no setor de indústria?

Oferecendo, claro, bons produtos, que tenham valor e se diferenciem dos concorrentes.

Mas isso não basta. É preciso saber divulgar ao mercado que o que você produz e oferece é melhor.. E é aí que entra o marketing industrial. É ele que vai te destacar dos demais.

É muito importante que você conheça bem seu público-alvo. Fazer uma pesquisa de mercado para entender as necessidades e o comportamento dos consumidores no seu nicho.

Também é fundamental conhecer bem seus concorrentes, até para saber como se diferenciar deles.

O próximo passo é criar uma estratégia de marketing e um plano de ações, que precisará ser acompanhado e mensurado.

Por fim, é essencial cuidar do pós-venda, para que seus clientes já conquistados se tornem clientes fiéis.

Como implementar uma estratégia de marketing industrial?

A primeira etapa é identificar e procurar conhecer ao máximo o seu público-alvo. 

Se você é uma indústria de embalagens, por exemplo, mapeie todas as empresas ou indústrias que trabalham com o tipo de embalagem que você fabrica.

Assim como em outras estratégias de marketing, crie a persona ideal que você quer atrair para o site da sua empresa.

Além disso, é importante ter ferramentas de relacionamento com os clientes para coletar o máximo possível de informações sobre aqueles que entrarem em contato com sua empresa.

Quanto mais você conhecer seu público-alvo, mais eficaz será sua estratégia de marketing.

Depois, é importante traçar ações de marketing pensadas para mostrar como o seu produto ou solução vai atender às necessidades desse público-alvo.

Existem inúmeros formatos ou modelos para divulgar sua empresa e o que ela produz.. 

Pensando no marketing tradicional, você pode fazer, por exemplo, anúncios, eventos, palestras, visitas.

Já no marketing digital, que tem a vantagem de ser mais barato, mais eficaz e mais fácil de mensurar, você pode se aproveitar dos inúmeros canais disponíveis na internet para chegar ao seu público-alvo: 

• Emails
• Redes sociais
• Blogs
• Links patrocinados
• eBooks
• Infográficos etc

Abaixo, veja como é o funcionamento nos principais canais digitais. 

Marketing industrial com email

O email é um valioso canal para manter um relacionamento contínuo e fidelizar os clientes. 

O envio de novidades, tendências, pesquisas, cases de sucesso e dados é visto com bons olhos pelos profissionais do mercado industrial.  

Marketing industrial com redes sociais

As redes sociais também são aplicadas em ações B2B, inclusive porque seus executivos estão fortemente presentes nas mídias sociais. 

Elas são muitas vezes usadas como ponte para esclarecimento de dúvidas e estabelecimento de contatos com potenciais clientes.

Embora o Facebook, o Instagram e o YouTube também sejam boas plataformas para troca de ideias e fechamento de negócios, geralmente o imbatível no universo corporativo é o LinkedIn. 

Afinal, é uma rede social já voltada para contatos profissionais. E com a vantagem de possuir um buscador eficaz, que ainda permite segmentar seus contatos por interesses ou áreas de atuação.

Marketing de conteúdo para B2B

A produção de conteúdo relevante também é estratégica no marketing industrial digital. É uma forma de gerar tráfego orgânico, atrair potenciais clientes por meio de seus interesses e necessidades.

Além de blog posts, materiais ricos podem ser muito valiosos quando seu público-alvo é uma outra empresa.

Por exemplo:

• pesquisas de mercado,
• webinários,
• apresentações de slides,
• podcasts,
• entrevistas,
• cases de sucesso,
• ebooks,
• estatísticas,
• depoimentos,
• infográficos,
• checklists,
• vídeos,
• white papers,
• ferramentas. 

Em outras palavras, conteúdo analítico, prático e que gera valor e proximidade. 

SEO para marketing industrial

Aqui chegamos a um dos grandes problemas das ações de marketing industrial. 

Ninguém duvida que o SEO é um valioso ingrediente na receita que gera tráfego e realiza vendas. 

Mas, muitas vezes, os profissionais se perdem à procura da intenção de busca do usuário. 

Quer um exemplo prático? Vamos supor que você é um fabricante de ração e seu público-alvo são os pet shops.

Nesse caso, não faz sentido fazer um post com um título “Como escolher a melhor ração de cachorro?”. 

O dono de um pet shop não tem essa intenção de busca – o dono do cachorro é quem tem.

Um título de blog post que atrai menor tráfego, mas que atinge o público certo, neste caso, seria, por exemplo: “Como aumentar as vendas de um pet shop?”

Ou seja, é preciso pensar em conteúdos que resolvam as dores do lojista, que é quem você quer atrair, não o consumidor final.

Esses conteúdos serão encontrados por meio da otimização para mecanismos de buscas.

Links patrocinados no marketing industrial

Os links patrocinados para marketing industrial possuem algumas particularidades. 

Para que se tornem mais eficazes, o segredo está na segmentação. É preciso investir em palavras-chave destinadas ao público certo. 

Além disso, fatores como canal, linguagem e preço por clique são essenciais para obtenção dos resultados desejados.

Acompanhe os resultados

Uma vez escolhida a sua estratégia de marketing industrial e o melhor canal digital para colocá-la em prática, é preciso acompanhar e medir os resultados, para ver como e se estão funcionando bem.

Como já apontamos, no caso do marketing digital é ainda mais simples fazer essa mensuração. E você vai ver que, depois de algum tempo, uma boa estratégia de marketing industrial vai se converter em grandes negócios fechados!

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