Topo, Meio e Fundo de funil: entenda esses conceitos relacionados à jornada de compra

Todo mundo que trabalha pensando na jornada de compras do cliente, e que opta pelo inbound marketing para atrair os consumidores com o que mais lhes interessa, em algum momento vai ter que pensar no conceito do funil de vendas – e nos conteúdos mais apropriados para topo, meio e fundo de funil.

Se o parágrafo acima está parecendo grego para você e se os termos e jargões usados não te dizem nada, não se preocupe: você veio para o texto certo!

Neste artigo, vamos destrinchar direitinho o que é funil de vendas, como ele funciona em conjunto com o inbound marketing e como, de forma estratégica, podem atrair mais e melhores clientes para seu negócio.

O que é o funil de vendas?

Também chamado de funil de marketing, o funil de vendas é o processo de atrair as pessoas, convertê-las em potenciais clientes e, então, conseguir, ao final, clientes efetivos, que vão contratar seu serviço ou realizar uma compra do seu produto.

Essa metodologia está diretamente atrelada ao inbound marketing, que usa recursos digitais para transformar um completo desconhecido em um cliente em potencial – falaremos mais sobre o assunto no próximo tópico. 

Neste momento, basta entender que o funil é uma representação para ajudar os profissionais do marketing nesse processo de transformação de pessoas em geral em clientes ideais.

Pense no funil: bocal largo, fundo estreito. 

Lá no topo do funil é lançada uma ampla rede que vai capturar um número grande de pessoas. Detalhe: essas pessoas entram sozinhas no funil, por livre e espontânea vontade.

Nem todas vão se interessar pela sua empresa, marca, ideia ou projeto. Muitas vão embora no meio do caminho. Por isso, assim como no funil, que vai se estreitando lá embaixo, os clientes finais serão bem menores, em número, que os alcançados inicialmente.

Mas serão qualificados, porque terão passado por um processo de relacionamento com a sua empresa.

Bom seria se, em vez de um funil de marketing, houvesse um larguíssimo cilindro de marketing, não é? Que todas as pessoas que tivessem contato com sua marca resolvessem virar seus clientes.

A missão do bom profissional de marketing é fazer com que seu funil seja o mais cilíndrico possível.

O que é o inbound marketing?

Como já adiantamos, o funil de vendas é a base do inbound marketing.

Mas o que é inbound marketing?

É uma estratégia de marketing que desperta o interesse do cliente pelo que sua empresa oferece e faz com que ele venha até você. Por isso também é chamado de “marketing de atração”.

É bem diferente daquele marketing “old school”, em que as empresas gastavam dinheiro com anúncios, 100% focados no produto, para tentar atrair os clientes. 

Também chamado de “outbound marketing” ou “marketing tradicional”, aquele marketing vai atrás do cliente de forma ativa, muitas vezes interrompendo o que ele está fazendo com um anúncio que ele geralmente não quer ver.

É a famosa propaganda bem no clímax do filme ou novela.

E também é usado na internet: aquele anúncio indesejado que interrompe o podcast bem na hora mais polêmica, por exemplo. Ou o pop-up que atrapalha a leitura do site que você está visitando pela primeira vez.

Ao contrário do outbound marketing, que interrompe a audiência com um conteúdo que ela muitas vezes não quer ver, o inbound marketing é uma estratégia que cria conteúdo valioso e personalizado, que as pessoas não só querem ver mas muitas vezes procuraram espontaneamente. 

Foram elas que entraram no funil, lembra?

Elas entraram porque esse conteúdo oferece uma resposta ou solução para um problema que a pessoa tem, por exemplo.

E, se o conteúdo for de qualidade, vai não só atrair aquela pessoa, mas também retê-la até ela virar sua cliente. Há ainda o potencial de alcançar um dos grandes objetivos do inbound marketing, que é o encantamento.

O que é topo, meio e fundo de funil?

Considerando que o funil de marketing é a representação de toda a jornada do cliente que teve contato com o inbound marketing, nós temos diferentes etapas e funções no topo, no meio e no fundo do funil.

E o ideal é que as estratégias do marketing estejam totalmente alinhadas com as vendas, para que os resultados sejam mais eficazes para a sua empresa. Afinal, você quer atrair e interessar os potenciais clientes, mas também quer vender, certo?

Mas vamos detalhar agora cada uma dessas etapas do funil de vendas.

Topo de funil (ToFu)

Pessoas até então desconhecidas para sua empresa descobrem seu canal (site, blog, rede social etc) ao perceberem que têm alguma necessidade ou problema a ser resolvido.

É a fase da consciência – ou awareness para o marketing lá fora.

Aquela pessoa quer aprender algo novo. Quer saber mais sobre o que ela decidiu pesquisar.

Cabe a você oferecer conteúdos interessantes, de qualidade, que agradem e atraiam naquele primeiro contato. Nesse momento seu foco está longe ainda de ser seu produto: é preciso focar 100% no interesse do internauta que chegou até a boca do seu funil. 

Aqueles primeiros visitantes podem ser instados a continuar navegando no seu site para conseguir mais conteúdos de que eles precisam. 

Eles podem ver, no final do primeiro post que acessaram, por exemplo, um “call-to-action”, ou CTA, que é um convite para fazer alguma outra coisa. Por exemplo, para baixar um ebook ou assistir a uma palestra que trará mais detalhes sobre aquela questão que tanto os interessa ou aflige.

Para baixar o ebook, eles terão que fornecer uma coisa valiosíssima para qualquer empresa: o email. E talvez outros dados que possam te ajudar a conhecê-los melhor, como nome, idade, profissão e localidade.

E aí o visitante se torna um “lead” e avança para a próxima etapa do funil de vendas.

Meio de funil (MoFu)

O visitante que se tornou lead ainda está tentando aprender mais sobre o que o levou até ali em primeiro lugar.

Ele já reconheceu o problema, agora ele quer entender quais as opções de soluções. É a fase da consideração, ou consideration.

Nesse estágio você ainda não vai oferecer um produto para ele: vai seguir focado no interesse do cliente, mas oferecendo conteúdos mais específicos para o problema que ele tem. É o que os profissionais de marketing chamam de nutrição do lead.

Você pode divulgar, por exemplo, estudos de caso ou guias comparando diversos produtos ou soluções. Pode oferecer ainda testes grátis do seu produto ou serviço.

Pode ser um bom momento também para enviar uma pesquisa para o email do lead, para entender mais de perto as necessidades dele e oferecer conteúdos cada vez mais personalizados.

Quando e se ele se sentir pronto, vai dar mais um passo no funil de vendas.

Fundo de funil (BoFu)

Nessa etapa espera-se que a relação de confiança entre o potencial cliente e você já esteja estabelecida.

Ele já tem consciência do problema que o levou até sua marca, já conhece também todas as soluções e pode estar interessado em fazer uma compra, porque já te vê como uma referência no assunto.

Este é o momento da conversão: ideal para a prospecção pelo time de vendas. E aquele lead pode se tornar um cliente agora.

Mas o trabalho da equipe de marketing continua: pode ser um bom momento de fazer uma pesquisa de satisfação, por exemplo.

Além disso, esta é a hora de oferecer conteúdos cada vez mais personalizados, agora voltados para encantar e reter. Para que ele continue sendo um cliente e ainda se torne um fã e divulgador da sua marca!

Como criar conteúdo para cada estágio do funil de marketing?

Como já adiantamos no tópico anterior, cada estágio do funil de marketing é ideal para tipos diferentes de conteúdos.

A seguir, vamos detalhar os melhores conteúdos para cada um deles.

Conteúdos para topo de funil

Nesse estágio você nem precisa citar sua marca ou produto. A ideia é produzir conteúdos que possam atrair o maior número possível de pessoas, sobre assuntos que têm a ver com sua expertise.

Os conteúdos devem ser informativos, didáticos, bem escritos e interessantes. O ideal é que também se diferenciem do mar de conteúdos que são produzidos pela concorrência.

Bons canais para este estágio são os blogs, redes sociais, eBooks, webinars e newsletters.

E o conteúdo pode ter diversos formatos:

• pode ser noticioso
• posts de blogs com tom mais didático
• tutoriais
• infográficos
• podcasts
• vídeos
• resenhas

E muitos outros! Aproveite esse estágio em especial para caprichar nas técnicas de SEO para que seu conteúdo seja bem ranqueado no Google e muitas pessoas possam encontrá-lo.

Conteúdos para meio de funil

Nessa etapa a pessoa já descobriu que tem um problema ou necessidade e tem a intenção de conseguir uma solução.

Mas o tom ainda não é de venda do produto: você segue mais focado no interesse do seu cliente.

Os conteúdos de blogs, neste estágio, vão ser mais aprofundados que os de topo de funil.

Por exemplo: se o cliente chegou até sua página, lá no topo de funil, com um artigo sobre causas para a insônia, agora ele já identificou que existe um tratamento disponível no mercado (que sua clínica oferece), e você pode oferecer conteúdos detalhando o tratamento em si, ou comparando os vários tipos que existem.

Pode oferecer um guia de compras, checklists, ferramentas, ebooks, cursos, dentre várias outras formas de conteúdo mais aprofundadas.

Conteúdos para fundo de funil

Aqui o cliente já conhece o problema que o levou a entrar no funil, já conhece as soluções disponíveis no mercado, e é a hora de você mostrar que a sua solução é a melhor de todas.

Você pode seguir fazendo posts em blogs e newsletters, mas elas têm uma abordagem mais direta sobre seu produto agora, respondendo a perguntas como “qual a vantagem de comprar este produto?”.

Outros conteúdos interessantes agora são os catálogos de produtos, conversas com especialistas, cupons de desconto, demonstrações gratuitas de um determinado serviço etc.

Se você entendeu como as várias etapas do funil de marketing podem atrair, aproximar e cultivar clientes para sua marca, talvez seja a hora de implementar as melhores estratégias de conteúdo para seu negócio.

Entre em contato e marque uma conversa com nossos especialistas para pensar em como o funil de vendas da sua empresa pode ficar cada vez mais cilíndrico!