Vendarketing: aliando equipes de marketing e vendas

A aliança entre os setores de marketing e vendas é também conhecida como vendarketing.

Antigamente, essas duas áreas eram vistas separadamente nas empresas. 

Ou seja, enquanto os times de marketing eram responsáveis por ações voltadas à aquisição de clientes de maneira passiva, equipes de vendas agiam ativamente com propostas de vendas. 

Com o tempo, as companhias perceberam a inevitável relação entre elas. 

Isso se intensificou ainda mais no marketing digital, com a ascensão das estratégias de conteúdo e inbound marketing. 

Isso porque, ao atrair visitantes, transformá-los em leads, qualificá-los e enviá-los para os vendedores, a aproximação entre os segmentos ficou nítida. 

Assim, muitos profissionais e empreendedores passaram a se perguntar: afinal, como aliar marketing e vendas?

Foi pensando nisso que surgiu o conceito de vendarketing, que visa unificar esses dois conjuntos e fazê-los trabalhar lado a lado para aumentar a lucratividade do negócio. 

Se você quer saber tudo sobre o assunto, continue a leitura. 

No texto a seguir, saiba como implementar essa fusão na sua empresa e alcançar melhores resultados. 

O que é vendarketing?

Vendarketing é um termo que representa a união entre os setores de vendas e marketing em uma empresa. Em outras palavras, a integração de áreas dentro de uma mesma organização, cujo objetivo é facilitar a comunicação e potencializar os resultados das campanhas. 

Esse termo é originário do inglês “smarketing”, em uma junção das palavras “sales” e “marketing”.

Ou seja, trata-se de acordo entre times, também conhecido como SLA (Service Level Agreement). 

Qual é a importância do vendarketing?

O vendarketing tem sua importância comprovada por dados. 

De acordo com a pesquisa Moments of Trust (LinkedIn, 2020), a colaboração entre vendas e marketing é um elemento fundamental para o crescimento do negócio para nada menos que 87% dos líderes.

Para a integração, geralmente é utilizado um software de CRM (Customer Relationship Management), que agrega dados comportamentais, demográficos e de interesse do consumidor ao qual todos os integrantes de ambas as equipes têm acesso. 

Outros estudos revelam que as organizações com um forte alinhamento entre as duas áreas alcançam um crescimento de renda anual de 20% (Aberdeen Group, 2010) e aumentam a taxa de retenção em até 36% (Marketing Profs, 2016).

Podemos dizer, assim, que o vendarketing é importante para ambos os setores. 

Os principais objetivos do marketing é enviar leads qualificados para vendas (SQL ou Sales Qualified Leads) e aumentar a taxa de retenção de clientes. 

Inclusive, a pesquisa do LinkedIn revela que 94% dos vendedores com bons índices de performance recebem leads classificados como “bons” ou “excelentes” de seus times de marketing. 

Já nas vendas, o objetivo é aumentar o total de vendas, métrica utilizada para medir a eficácia das estratégias de conteúdo pela maior parte das empresas (Hubspot, 2020). 

Como as áreas de marketing e vendas se relacionam?

As áreas de marketing e vendas de um negócio são interdependentes. 

Assim, podemos dizer que os processos que envolvem os setores são cíclicos. 

Ambos são importantes elementos que trabalham em conjunto durante a jornada do cliente. 

O marketing é responsável pelo primeiro contato com o cliente. 

Ou seja, gera oportunidades de negócios e as envia para o segmento de vendas. 

Portanto, de maneira simplificada, temos: 

• Marketing: identifica a oportunidade de venda 
• Vendas: finaliza a venda.

Claro, ambos os processos apresentam diferentes etapas, o que aumenta a complexidade do fluxo, como você verá a seguir. 

Após a venda, é preciso reter os clientes. 

Por isso, o time de marketing é novamente ativado e é responsável por manter sua satisfação para manter sua lealdade. 

Na sequência, quando é identificada uma nova oportunidade de conversão (em varejo, por exemplo) ou upsell (em assinaturas), aciona-se novamente a equipe de vendas, reiniciando o ciclo. 

Como podemos reparar, ambos os times atuam em momentos diferentes, mas compartilham o mesmo objetivo: vender.

Obviamente, é possível realizar ajustes e melhorias nos processos que permeiam os dois segmentos, assim como otimizar o alinhamento entre eles para garantir uma maior eficiência. 

Qual é a relação entre o vendarketing e o funil de vendas?

O vendarketing ganha ainda mais relevância em estratégias de marketing digital. 

Isso porque os setores envolvidos atuam em um mesmo sistema, conhecido como funil de vendas (ou funil de marketing). 

Antes de prosseguir, vamos compreender o seu funcionamento. 

Essa estratégia é baseada em quatro etapas básicas: atrair, converter, aproximar (fechar um negócio) e encantar. 

Na etapa da atração, o foco é o tráfego orgânico. 

São utilizadas técnicas de otimização para mecanismos de buscas (SEO), redes sociais e mídia paga para atrair ao blog corporativo visitantes que nunca tiveram contato com a marca. 

Já na conversão, são criadas chamadas para ação e formulários em blog posts e materiais ricos, como ebooks e webinários. Sua finalidade é coletar leads. 

A seguir, na aproximação, utiliza-se o email marketing para nutrir os leads coletados, qualificando-os, aumentando a autoridade da marca e estreitando o relacionamento com o potencial cliente. 

Quando as plataformas identificam altos índices de engajamento, é chegada a hora de fazer uma oferta. 

É aí que entra o time de vendas.

Com o cumprimento das etapas anteriores, as chances de ele fechar o negócio são grandes.

Afinal, nesse momento já se instaurou uma relação de confiança entre marca e consumidor. 

Após a venda, no estágio do encantamento, a atenção se volta à produção de conteúdo útil e relevante para manter a lealdade do cliente.  

Como implementar o vendarketing?

Implementar o vendarketing para equipes que antes trabalhavam separadamente pode ser um grande desafio. 

Afinal, os colaboradores estão acostumadas a uma outra realidade. 

No entanto, quanto antes forem iniciados os processos, melhor. 

A seguir, conheça algumas ações que podem ser tomadas para começar a integração. 

Inicie a conversação entre os times

Antes de mais nada, é preciso estimular o início do diálogo entre os times. 

Normalmente isso é realizado por meio de reuniões ou eventos, o que permite com que as equipes se conheçam melhor. 

A seguir, é importante estabelecer uma comunicação regular. 

Afinal, é necessário que o relacionamento dure muito além do primeiro encontro. 

As ferramentas de comunicação ajudam muito nesse processo, mas muitas vezes não serão suficientes. 

Até mesmo a aproximação física das alas pode auxiliar. 

Além disso, é recomendada uma aproximação entre os líderes. 

Isso serve como exemplo para o restante dos membros e estimula sua interação. 

Invista em uma cultura colaborativa

É muito comum que as equipes de marketing e vendas tenham pontos de divergência. 

Isso acontece, por exemplo, quando o time de vendas acredita que os leads enviados não são qualificados o suficiente. 

Ou, ao contrário, quando o time de marketing não observa o aumento nas vendas e credita a baixa performance aos vendedores. 

Estabelecer uma cultura colaborativa não é uma tarefa fácil. 

Os grupos precisam observar-se como um único agente. 

Para isso, é válido apostar em pesquisas de satisfação interna, congregações e atividades coletivas e até mesmo no envolvimento do setor de Recursos Humanos. 

Compartilhe os dados

As equipes de marketing e vendas podem ter processos diferentes. 

No entanto, têm um objetivo em comum: o recolhimento de dados. 

O sistema conhecido como CRM é o principal responsável pelas informações compartilhadas. 

Nele são armazenados os pareceres referentes a cada uma das atividades de cada um dos leads. 

Por exemplo, nome, cargo, empresa, idade, data de inscrição, ebooks baixados, interações com mensagens de email, propostas realizadas, entre muitos outros. 

Perceba que tais relatórios são importantes para os profissionais de qualquer uma das equipes, que os utilizarão em diferentes etapas do funil. 

Crie métricas separadas e conjuntas

Apesar da atuação coletiva dos times, é importante que cada um deles tenha seus próprios objetivos e KPIs (Indicadores-chave de Performance). 

Isso é valioso para perceber onde os ajustes devem ser realizados. 

Essas métricas podem ser de produtividade, desempenho ou até mesmo financeiras, e permitem uma observação precisa sobre cada um dos processos. 

Mas, mais do que isso, como equipes integradas, também é preciso estabelecer alvos conjuntos. 

Nesse caso, os números devem ser direcionados às atividades que contemplam o trabalho agrupado, como as vendas totais. 

Equipes de marketing e vendas são complementares. 

Ao aplicar o vendarketing, é possível fazer com que suas ações sejam organizadas de maneira inteligente. 

Ocorre que, muitas vezes, os serviços dessas áreas são terceirizados. 

Nesse caso, é válido contar com os profissionais experientes de uma agência. Se quiser saber mais sobre o modelo de negócio alinhado às melhores práticas do mercado, veja este artigo sobre agências de marketing digital full service e descubra se é o que você procura.