Descubra como criar um fluxo de nutrição de leads

Uma das melhores maneiras de se criar laços com o usuário é por meio do fluxo de nutrição de leads. 

Afinal de contas, 99% dos usuários de email abrem a caixa de entrada todos os dias (OptinMonster, 2022). 

Soma-se a isso o fato de que o email é um modelo de comunicação pessoal, no qual é possível personalizar e automatizar mensagens, uma fórmula perfeita para se aproximar dos clientes.

Assim, o fluxo de nutrição de leads cai como uma luva para estabelecer uma comunicação rotineira.

Se você quer saber o que é um fluxo de nutrição de leads, qual é sua importância e como criar um, este texto é para você. A seguir, descubra mais informações a respeito do tema. 

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é um processo de email marketing no qual um usuário recebe sequências de mensagem na caixa de entrada. Assim, ele é “nutrido” de informações até que esteja maduro o suficiente para receber uma oferta, momento identificado por meio do lead scoring. 

Essa prática tem como objetivo qualificar os leads recolhidos em etapas anteriores do funil de vendas, aumentando as chances de fechamento do negócio. 

O que é um fluxo de nutrição de leads?

O fluxo de nutrição de leads é a sequência de mensagens que um usuário recebe a partir do momento em que solicita o início do diálogo com a marca. Trata-se de um processo automatizado no qual é possível utilizar a segmentação para entregar diferentes fluxos para diversos grupos. 

Para facilitar a compreensão do tema, vamos recorrer a um exemplo. 

Suponhamos que Mário, um potencial cliente, se inscreveu em uma newsletter, deixando como contrapartida o seu endereço eletrônico. Ou seja, dentro do sistema do funil, tornou-se um lead. 

Apesar de demonstrar interesse pela comunicação da marca, ele não está, necessariamente, pronto para receber uma oferta. 

O que acontece a seguir é que a empresa passa a enviar mensagens regulares com diversificados conteúdos úteis que geram uma série de benefícios para o marketing. 

É dado o nome de fluxo de nutrição de leads a essa sequência de envios. 

Ela é realizada de maneira gradual, aumentando a confiança do consumidor aos poucos, até que chegue o momento em que ele esteja preparado para a compra. 

Contudo, nem todos os usuários são iguais. É aí que entra a segmentação. 

Agora, são desenvolvidos diferentes fluxos de nutrição para diferentes grupos de usuários, que podem se dividir por comportamento, dados geográficos ou demográficos, por exemplo. 

Com isso, o consumidor tem uma experiência personalizada. Afinal, Mário, que se inscreveu em uma newsletter, não tem os mesmos problemas que Marcela, que baixou um material rico. 

Mas não para por aí. Dependendo das interações do usuário com as mensagens enviadas, ele pode ser direcionado a outro fluxo. 

Se Mário não abrir nenhuma das mensagens enviadas no primeiro mês, por exemplo, pode receber uma sugestão de descadastramento. 

Ou, caso abra um material relacionado a um determinado produto, passar a ser notificado com mais frequência sobre temas a ele relacionados. 

Fluxos de nutrição de leads são peças dinâmicas que seguem uma lógica analítica. Ao aplicá-los com consciência, as chances de realizar uma venda aumentam. 

Qual é a diferença entre fluxo de nutrição de leads e newsletter?

A grande diferença entre o fluxo de nutrição de leads e a newsletter é a instantaneidade. 

Como o próprio nome diz, um fluxo de nutrição é redigido e automatizado de acordo com o comportamento do consumidor em um fluxo recorrente, podendo ser reutilizado com outros grupos de usuários.

Já a newsletter é factual. Trata-se do envio de mensagens esporádicas que são criadas com frequência. Ou seja, a cada nova newsletter, um novo texto atualizado é redigido, normalmente com temas quentes.

É claro que, em muitos casos, as newsletter e os fluxos de nutrição são utilizados simultaneamente.   

Qual é o objetivo da nutrição de leads?

A nutrição de leads pode ser utilizada para uma série de objetivos, como: 

Educar o público

Há casos em que o público precisa saber mais sobre um produto ou serviço antes de receber uma oferta. Assim, conteúdos educativos são enviados para que ele compreenda mais sobre o assunto antes de tomar uma decisão. 

Engajar e estabelecer laços

O envio regular de mensagens faz com que o usuário engaje com a marca e estabeleça uma relação de confiança com a marca. Quanto maior a utilidade do conteúdo, mais forte é o relacionamento. 

Gerar tráfego

Outro benefício da nutrição de leads é a geração de tráfego. É muito comum que os conteúdos estejam localizados em páginas próprias, atraindo visitantes para o site ou blog corporativo. 

Reafirmar autoridade

Quando o conteúdo enviado no fluxo é valioso, a marca é vista como especialista no assunto e ganha força na percepção do consumidor. 

Fidelizar

Ao estabelecer conexões regulares, uma marca torna-se memorável. Assim, crescem as chances de o cliente voltar a comprar e recomendar a marca para outras pessoas.  

Como criar um fluxo de nutrição de leads?

Não existe uma única forma de criar um fluxo de nutrição de leads. Afinal, são peças dinâmicas que são revisitadas e ajustadas quando necessário, além de atender às demandas de diferentes públicos. 

Porém, há algumas práticas comuns que podem ajudá-lo nesse processo. Conheça-as a seguir. 

1. Entenda o seu funil de vendas

Redigir um único fluxo de nutrição de leads pode ser fácil. Contudo, quando as peças são direcionadas a diferentes grupos, a tarefa se torna complexa. 

Por isso, é importante compreender em qual etapa cada uma das listas está e personalizar o fluxo de acordo com o posicionamento dentro da jornada de compra do cliente. 

2. Defina suas personas

Ao contrário de outras estratégias de marketing, no fluxo de nutrição de leads não se fala com grupos genéricos, mas com grupos extremamente segmentados. Por isso, para cada fluxo, é definida uma persona. 

Você pode dividir o seu mailing entre homens e mulheres, pessoas de diferentes regiões, grupos de idade, classes sociais, grupos étnicos ou religiosos. 

Ou, pensando em um nível ainda mais elevado, apenas mulheres que são mães ou apenas pais de gêmeos, por exemplo. 

Não existem limites para a segmentação nesse caso. O importante é que as personas estejam bem definidas para a seleção de conteúdo personalizado. 

3. Segmente os leads

O próximo passo consiste, justamente, em realizar a segmentação de listas. Você pode adicionar nomes para cada grupo e um mesmo usuário pode ser incluído em múltiplas listas. 

Tudo vai depender da sua base de dados, das informações recolhidas por meio de formulários e do comportamento do consumidor nas interações com o seu conteúdo.

4. Mapeie o conteúdo do blog

Tanto fluxos de nutrição como newsletters devem focar, preferencialmente, nos seus canais de mídia próprios. E o lugar escolhido para tal é o blog. 

É por isso que ter um hub robusto, com posts que respondam às dúvidas das personas, é uma boa ideia. 

Alinhar o conteúdo do fluxo de nutrição com o do blog permite criar esquemas de nutrição customizados, que atendem às demandas do público. 

Em todo caso, o mapeamento dos blog posts o ajudará na escolha de quais peças devem ser enviadas para quais grupos. 

5. Defina o fluxo de nutrição para diferentes grupos

Agora é chegada a hora de estruturar o fluxo de nutrição de leads. Com as personas, os dados e os conteúdos em mãos, você deve decidir qual será a lógica aplicada. 

Decidir a ordem dos envios com base no nível de maturidade e estágio do funil é muito importante, assim como sua sequência. 

Para realizar a automação e segmentar os fluxos, é necessário contar com uma plataforma de email marketing.

6. Utilize o lead scoring

O lead scoring é a técnica que contabiliza as interações do usuário com as mensagens enviadas. 

Assim, cada contato é observado de perto e, dependendo do comportamento do consumidor, pode seguir o mesmo ou ser direcionado a um novo fluxo. 

Nesse sistema são atribuídos pontos para diferentes tipos de interações: aberturas, descadastros, cliques, downloads, respostas etc. 

Ao acumular certo número de pontos, um usuário pode ter a trajetória alterada, indo da exclusão da lista à compra, dependendo de suas ações. 

O fluxo de nutrição de leads é uma das formas mais consistentes de se aproximar dos clientes e compreendê-los. 

Ao utilizá-lo da maneira certa, há uma grande chance de aumento de receita do seu negócio. 

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