Aprenda a calcular o ROI no marketing de conteúdo

Qualquer tipo de investimento em marketing visa a atração e a retenção de clientes. E é mais do que natural que a empresa que contratou esse serviço queira ver retorno do dinheiro investido. 

Um dos papéis do profissional de marketing é saber analisar métricas para mensurar os resultados das estratégias adotadas. E um desses indicadores é o ROI do marketing de conteúdo. 

Neste artigo, vamos explicar por que o ROI é importante e como calculá-lo.

O que é o ROI?

ROI é uma sigla para return on investment, ou retorno sobre o investimento, em português. Ele é um indicador que mede se uma estratégia utilizada por uma empresa gerou lucro ou prejuízo. Essa métrica é importante para entender as apostas que deram certo, as que precisam ser reajustadas ou cortadas.

O que é o ROI do marketing de conteúdo?

Quando o assunto é o ROI do marketing de conteúdo, a lógica é a mesma. Por meio desse cálculo, é possível identificar se o investimento em estratégias como produção de artigos, email marketing, SEO, redes sociais e outras relacionadas estão obtendo os resultados esperados. 

E isso vale mesmo que o foco principal não seja a venda. O ROI serve, inclusive, para mostrar se o planejamento de conteúdo gerou resultado em visualizações de página, curtidas, compartilhamentos e outros. 

Vale dizer que o ROI de um conteúdo envolve tudo aquilo que já foi publicado e o que ainda será produzido no futuro. Afinal de contas, o marketing de conteúdo é uma estratégia de médio e longo prazo.

Como calcular o ROI para marketing de conteúdo?

No conteúdo, o ROI indica se artigos, SEO, vídeos, newsletter, redes sociais e materiais ricos geram resultado, seja venda (macro), seja avanços no funil (micro).
Conteúdo é investimento de médio e longo prazo: considere janelas de 90–180 dias e assistências de conversão.

Como calcular (passo a passo + exemplo)

Passo 1: Levante custos
Inclua equipe/fornecedores, produção, ferramentas, mídia, hospedagem, distribuição.

Passo 2 Configure conversões no Google Analytics/CRM
Separe macro (venda/contrato) e micro (cadastro, download, visita à página de preços, pedido de demonstração).

Passo 3: Atribua receita por origem/campanha
Use UTMs padronizadas, relatórios de funil e integrações com o CRM.

Passo 4: Ajuste baseline
Desconte crescimento “natural” (sazonalidade/brand), para isolar o efeito do conteúdo.

Passo 5: Aplique a fórmula e interprete com CAC e LTV
Avalie ROI junto com CAC (custo para adquirir cliente) e LTV (valor de vida).

Exemplo prático (trimestre)
Custos de conteúdo: R$ 30.000
Receita atribuída ao conteúdo (coortes/CRM): R$ 120.000
Baseline orgânico histórico do período: R$ 10.000
ROI simples: (120.000 − 30.000) / 30.000 = 3,0 (300%)
ROI ajustado (baseline): (120.000 − 10.000 − 30.000) / 30.000 = 2,67 (267%)
Dica: acompanhe também payback (tempo para o retorno) e LTV/CAC (>3 é saudável em B2B).

ROI × ROAS × CAC × LTV

Métrica	O que mede	Quando usar
ROI	Retorno do investimento total (todos os custos)	Avaliar rentabilidade de conteúdo e canais combinados
ROAS	Receita ÷ custo de mídia paga	Otimizar campanhas pagas isoladamente
CAC	Custo para adquirir 1 cliente	Controlar eficiência comercial e de marketing
LTV	Receita líquida por cliente no ciclo de vida	Decidir quanto investir para crescer com rentabilidade

Métricas macro e micro

• Macro (objetivo final): venda, contrato, assinatura, upgrade/renovação.
• Micro (avanços de funil): cadastro, download, inscrição em newsletter, visita à página de preços, pedido de orçamento, agendamento de demo, tempo na página e profundidade de sessão.

Ferramentas úteis

• GA4 (eventos, metas, UTMs), CRM (p.ex., HubSpot/Salesforce), planilhas financeiras.
• Plataformas de suporte: ferramentas de SEO (para tráfego e SERP), BI (para coortes e painéis).

Erros comuns que distorcem o ROI

• Ignorar baseline/estacionalidade.
• Usar atribuição single-touch em ciclos longos.
• Olhar ROI sem CAC/LTV e margem.
• Janela de conversão curta para conteúdo B2B.
• Não incluir custos indiretos (ferramentas/gestão).
• UTMs inconsistentes; falta de integração com CRM.
• Uma vez que o ROI está relacionado aos cálculos do investimento realizado, o primeiro passo é reunir todos os gastos que a empresa fez com a implementação do marketing de conteúdo. 

Ao mensurar isso, é preciso incluir tudo o que envolve esse projeto, como contratação de equipe e agência, mídia paga, domínio e hospedagem de site, entre outros valores que entram no orçamento. 

A partir disso, é preciso estimar o valor do investimento versus o quanto ele deu de retorno. Mas, como saber esse retorno? Como já citamos acima, a conversão pode ocorrer de diversas formas. 

Por meio do Google Analytics é possível identificar se houve uma conversão macro ou micro. A primeira citada é quando uma compra foi realizada, enquanto a segunda refere-se a alguma atividade concluída, como inscrição, preenchimento de formulário, entre outras ações que mostram que o usuário está caminhando para se tornar cliente.

Há ainda, outros dois tipos de métricas: 

• Métricas editoriais: são aquelas que apresentam os efeitos causados pelo conteúdo, como números de compartilhamento, comentários, visitantes únicos, visualizações de página, tempo de permanência na página, entre outros.
• Métricas de negócio: aqui, sim, o objetivo é o aumento do lucro. Essa métrica é focada em quanto o conteúdo produzido gerou de pedidos de orçamento, recorrência de compra, quantidade total de vendas, renovações de contratos etc.

Como aumentar o ROI do marketing de conteúdo

São diversas as estratégias que podem ser adotadas com o objetivo de aumentar o ROI do marketing de conteúdo. Abaixo, apresentamos algumas delas:

• Otimizar os conteúdos já publicados, de acordo com as regras de SEO;
• Investir na produção de conteúdos de qualidade, que agregam valor ao seu público;
• Aumentar a frequência de publicações;
• Oferecer mais formatos de conteúdos. Além de artigos, procure produzir vídeos, imagens de qualidade, newsletter, materiais ricos (como ebooks), entre outros que mostrem sua autoridade para o público que deseja atingir.

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FAQ: Como calcular o ROI para marketing de conteúdo?