Qual porcentagem de pesquisa orgânica deve ser convertida em leads?

Atualizado: Mai 27


Em algum momento nos últimos tempos, todo profissional de marketing, agência, empresário e entusiasta do inbound marketing fez a seguinte pergunta: "Quanto do meu tráfego orgânico deve realmente ser convertido em leads?" Essa pergunta, claro, tem um bom motivo: a taxa de conversão orgânica de visita a lead é uma excelente referência de sucesso de seus esforços com a estratégia.


Além disso, os leads obtidos a partir das ações inbound (como leads orgânicos) têm uma taxa de fechamento ou conversão muito mais alta do que seus pares de outbound: os leads de SEO têm uma taxa de conversão de 14,6%, enquanto os leads de outbound (como mala direta ou publicidade impressa) têm uma taxa de conversão de 1,7%, de acordo com report do portal Search Engine Journal.


Então, o que é uma "boa" taxa de conversão de visita a lead quando nos referimos a tráfego de pesquisa orgânica? Antes de analisarmos os números, primeiro verifique se estamos na mesma página com as definições de termos como "visita orgânica", "lead" e "taxa de conversão". Vamos explicar os detalhes para você neste artigo, publicado originalmente pelo Smartbug. Confira a seguir.


Tráfego orgânico


Este termo refere-se aos visitantes que clicam no seu site depois de pesquisar uma palavra-chave que você está classificando/ranqueando no momento. Ao pesquisar esse termo em um mecanismo de buscas, como Google ou Bing, os usuários clicam em um link que aparece na página de resultados do mecanismo de pesquisa (não um anúncio pago).


Lead


O termo "lead" na verdade significa três coisas diferentes: leads qualificados de vendas, leads qualificados de marketing e leads antigos comuns. Esse último lead pode ser alguém que preencheu um formulário não específico em seu site há algum tempo, mas não está muito ativo recentemente. Para nossos propósitos, um lead é qualquer pessoa que tenha fornecido seu endereço de email em um formulário de site, no mínimo.


Taxa de conversão


esse termo se concentra na taxa de conversão de visita ao lead ou na porcentagem de visitantes do site que preenchem um formulário e convertem ou se tornam um lead.


Então, qual é o número?


Agora que estamos na mesma página com o conceito real, vamos falar sobre os números. Lembre-se de que as taxas de conversão específicas podem variar consideravelmente, dependendo do setor, do tamanho do site, das aparências do site nos resultados dos mecanismos de buscas e do número de landing pages (comentaremos mais sobre isso abaixo).


Ranking geral: a porcentagem média geral de tráfego orgânico que deve ser convertido em leads é 16%.


Analisando isso por setor, vemos as seguintes taxas de conversão de tráfego orgânico:


  • Mídia ou publicação: 20%

  • Agência de marketing ou consultoria: 20%

  • Educação, treinamento, organização sem fins lucrativos: 18%

  • Tecnologia (hardware, software, TI): 15%

  • Manufatura, construção, bens de consumo: 15%

  • Serviços profissionais (financeiros, jurídicos, etc.): 14%

  • Varejo, comércio, distribuição por atacado: 11%


Se seus números não forem muito semelhantes às médias listadas acima, não se surpreenda.


Muitos fatores podem influenciar as taxas médias de conversão de tráfego orgânico. Estes são alguns dos mais comuns:


1) Seu posicionamento na página de resultados do mecanismo de buscas


É provável que os potenciais clientes estejam procurando produtos ou soluções como a sua, mas a localização do seu site em específico (e a conversão deste prospect em um lead) depende de seu posicionamento nos resultados dos mecanismos de pesquisa.


Uma pesquisa da Smart Insights descobriu que no Google, 30% dos cliques orgânicos vão para a 1ª posição, 17% dos cliques orgânicos vão para a 2ª posição e 12% dos cliques orgânicos vão para a 3ª posição. Os números continuam a cair à medida que você pula para as próximas páginas dos resultados. Portanto, se você não estiver listado na primeira ou na segunda página de uma palavra-chave específica, é provável que não veja grandes números de tráfego ou leads para esse termo.


2) Seu setor ou indústria


Determinados setores veem taxas de conversão médias mais baixas por vários motivos. Por exemplo: produtos ou serviços com um longo ciclo de vendas, direcionados a um nicho de mercado ou com preços muito altos, podem ter conversões mais baixas do tráfego orgânico.


No entanto, algumas dessas reduções nas taxas de conversão podem ser compensadas pelo próximo fator na taxa de conversão de visita a lead.


3) A qualidade do seu conteúdo


Para ter um inbound marketing bem-sucedido - visitas, leads, clientes e assim por diante - não basta apenas ter conteúdo. Trata-se de ter o conteúdo certo - o que responde às perguntas de suas personas, conversa sobre os interesses delas e as guia pela jornada específica do comprador.


Em termos de conteúdo que aumenta sua taxa orgânica de conversão de visitas a leads, é necessário realizar três ações:


  • Primeiro: ele precisa ser otimizado para as palavras corretas, para que possa ser encontrado por meio de busca orgânica.

  • Segundo: ele deve falar com as necessidades e interesses específicos de cada usuário. Isso significa que ele deve responder às perguntas que esse usuário tem no início do processo de compra e, efetivamente, no conteúdo do estágio de conscientização.

  • Terceiro: é ideal que ele incluia um CTA para uma oferta de acompanhamento diretamente relacionada ao conteúdo e que seria do interesse de alguém focado em aprender mais sobre esse tópico.


4) O número de páginas do site que você possui


Quanto mais páginas você tiver, maior será a probabilidade de seu site ser encontrado por meio de busca orgânica. Publicações em blogs são uma das melhores maneiras de aumentar o número de páginas exibidas pelo site e obter classificações para essas páginas. Como cada postagem que você escreve se torna sua própria página do site, uma programação regular de blogpots pode se traduzir facilmente em crescimento exponencial da área de cobertura da internet do seu site.


De acordo com a HubSpot, as empresas que escrevem no blog 15 ou mais vezes por mês obtêm tráfego 5x maior do que aquelas que não publicam nada; as empresas que aumentam as postagens de uma ou duas vezes por mês para nove a 15 vezes por mês recebem o dobro dos leads.


5) O número de landing pages que você possui


Não deve ser uma surpresa para você que ter mais landing pages aumenta a probabilidade de os visitantes do seu site, independentemente de sua origem, converterem visitantes em leads.


Embora muitos fatores contribuam para a taxa de conversão orgânica do tráfego de pesquisa de um site, uma forte estratégia de marketing e um plano de conteúdo podem colocá-lo bem acima da taxa média de 16%.





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