Nutrição de leads: o que é e quais são as melhores práticas?

Atualizado: Jul 2



A nutrição de leads é o processo de educar e criar confiança com seus prospects, a fim de guiá-los na jornada do comprador. O objetivo final é fornecer aos seus clientes em potencial uma experiência única que os faça voltar em busca de mais - e, eventualmente, convertê-los em clientes.


No entanto, o primeiro passo para uma estratégia de nutrição de leads bem-sucedida é entender quem são as pessoas em seu site, quais são suas dores ou problemas e como você pode ajudá-los. Analisando suas páginas da web e pontos de conversão populares, você pode ter uma ideia melhor de como as pessoas estão interagindo com seu site. Em seguida, você pode usar esse conhecimento para agregar valor aos seus clientes potenciais de uma maneira contextualmente relevante.


A nutrição de leads é vital para personalizar a jornada do comprador em potencial. Ele permite que você guie um usuário ou um público de onde eles estão para onde você quer que eles estejam, ajudando-os a entender todo o escopo de problemas no processo.


Além disso, o cultivo de leads afetará diretamente a receita que você é capaz de gerar e o valor da vida útil dos clientes que você atrai. De fato, a pesquisa do Invesp descobriu que os leads nutridos fazem compras 47% maiores do que os leads não nutridos.


Táticas de nutrição de leads


Ao desenvolver sua estratégia de nutrição de leads, existem várias táticas que você pode usar para alcançar seus clientes em potencial. Em seus esforços para promover um relacionamento, lembre-se do princípio de "agregar valor antes de extrair valor" e verifique se você não está pedindo mais do que está dando em troca ou fazendo marketing de maneira intrusa.


E-mail marketing


O e-mail marketing é uma tática testada e comprovada para nutrir leads. Depois que um visitante do seu site preenche um formulário para se tornar um lead, você tem o endereço de e-mail, além de outras informações sobre quem eles são e o que estão fazendo no seu site. Você pode usar essas informações para contatá-lo por e-mail e fornecer mais informações sobre os interesses que eles expressaram.


Por exemplo, se um possível cliente se converter em uma oferta de conteúdo sobre inbound marketing, você saberá que está interessado neste tópico. Você pode enviar a ele um email de acompanhamento recomendando um recurso mais aprofundado sobre inbound marketing para levá-lo ainda mais fundo no funil de conversão de vendas.


Recursos de automação de marketing, como tokens de personalização, workflows de e-mail e segmentação, permitem que você faça parte desse processo de nutrição automaticamente. Ao estruturar sua divulgação com base nas ações que seus leads executam e nos desafios que eles dizem ter, você garante que suas conversas sejam contextualmente relevantes e aumente a confiança dos clientes em potencial em sua empresa a cada interação.



Anúncios de remarketing


Uma vez que um potencial cliente visita seu site, você pode colocá-lo em cookies e vinculá-lo em anúncios de remarketing em diferentes sites e plataformas de mídia social. Esses anúncios podem trazer os visitantes anteriores do site de volta para conversão no seu site.


Por exemplo: se um visitante chegou em uma landing page do seu site para acessar um conteúdo de demonstração, como um e-book gratuito, mas saiu antes de enviar a solicitação de acesso ao material, nem tudo está perdido. Você pode exibir anúncio sobre o conteúdo demo que esse usuário não acessou enquanto ele estiver navegando em outras páginas da internet. A ideia é que, ao ver sua empresa em outros lugares da web, esse potencial comprador tenha em seu imaginário a sua marca no topo das referências sobre um produto que deseja adquirir. Futuramente, e com sorte, esse usuário retorna para seu site, consome seu conteúdo e paga por seus produtos/serviços.


Você pode segmentar seus anúncios de remarketing em dois grupos de pessoas: pessoas que passam mais tempo no seu website sem converter e pessoas que estão próximas de concluir uma conversão.


Marketing de conversação

O marketing de conversação permite que os leads tenham uma experiência em seu website semelhante à que eles teriam em uma loja física. Se alguém entrar em uma loja com perguntas sobre um produto específico, poderá pedir a um funcionário e obter as informações que procura.


Se alguém acessa seu site procurando informações específicas, um chatbot pode direcioná-lo para o que está procurando em tempo real, em vez de exigir que o usuário preencha um formulário e aguarde uma resposta - que será encaminhada por email em 3 dias úteis.


O mais importante nesse caso é garantir que você tenha uma estratégia estelar de playbook - ninguém responderá a um chatbot que não faz as perguntas certas.



Conteúdo inteligente


O conteúdo dinâmico tem a capacidade de alterar o que é exibido em um módulo de site, anúncio ou e-mail com base nos comportamentos e interesses de quem visualiza.


Por exemplo, você pode alterar o conteúdo do corpo de um email com base em se o destinatário abriu ou não um email anterior. Ou então, você pode alterar uma frase de chamariz (CTA) do blog se o leitor já tiver baixado essa oferta de conteúdo.


O uso de conteúdo inteligente - ou smart content, como é chamado por muitos profissionais de marketing - permite que você ofereça continuamente aos seus leads uma experiência única e aumente a probabilidade deles continuarem se engajando com o seu conteúdo.


Perfil Progressivo


A criação de um perfil progressivo permite que você personalize os campos de formulário que um potencial cliente verá com base nas informações que já lhe forneceram. Isso permite que você faça perguntas estratégicas para continuar coletando informações sobre seus prospects sem sem deixar seus formulários extensos.


Por exemplo, se um cliente em potencial informa o tamanho e o setor de sua empresa quando eles visita seu site pela primeira vez, o próximo formulário preenchido poderá perguntar sobre sua função e a receita da empresa.


Social Media


Os grupos de mídia social são uma ótima maneira de segmentar de maneira tangível seus leads e prospects em uma comunidade on-line dedicada a oferecer soluções e conteúdo relevante para suas necessidades. O Facebook e o LinkedIn oferecem uma função de segmentação, na qual você pode criar um grupo online exclusivo para leads e possíveis clientes que se converteram em ofertas específicas.


Além disso, as hashtags específicas da marca fornecem um espaço on-line pesquisável, onde seus clientes em potencial podem fazer perguntas e interagir com seu conteúdo.



Virando as chaves


A nutrição de leads não segue uma receita que vale para todos os usuários. Enquanto algumas empresas podem encontrar grande valor no marketing de conversação como uma ferramenta de conversão, outras podem achar que o e-mail marketing tem um desempenho melhor - tudo se resume a quem são seus clientes em potencial e a linguagem que você adota nos meios digitais de contato com seus públicos-alvo.


O primeiro passo da nutrição eficaz de leads é entender como se comunicar da maneira que melhor se relaciona com suas personas. Mas, depois que você souber disso, poderá usar o aumento de leads para fechar negócios maiores, mirar mais alto nas taxas de ganhos e ter um ciclo de vendas mais rápido.


A criação de leads é apenas um elemento para garantir que seus esforços de geração de leads se transformem em receita para sua empresa.




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